In mijn portemonnee bewaar ik het eerste kadootje wat ik van mijn vriendin kreeg. Een klein hartje en daaraan een kleiner sleuteltje. Het is een krachtig symbool. Sterk omdat we er beiden dezelfde waarde aan geven. En dat is niet vanzelfsprekend. Ook niet dat ik dit hartje met sleuteltje van haar ontving. Toen niet en nu niet. Dat zie ik niet als een kunstje om liefde levend te houden, maar als een besef. Het is het besef dat dingen waarde geeft. Hoe ouder ik word, hoe meer ik besef krijg van de dingen die mij omringen en wordt gegeven. Ik heb zo gezegd, minder Marketing nodig van mijn omgeving om mijn aandacht te behouden op zaken. Ik heb alleen de mogelijkheid nodig om te kiezen. Ik heb het moment nodig om het te onderscheiden. Ik kan immers niet aan alles mijn volle aandacht geven. De mogelijkheid wordt mij gedeeltelijk gegeven door ervaringen, mijn omgeving, maar ook door emotie. Daarom is het juiste moment ook zo belangrijk.
Wanneer ik in gesprek ging met mijn accountmanagers of wanneer ik zelf een accountstrategie bepaalde over hoe ik een klant moest benaderen, gebruikte ik onbewust dezelfde les.
De prospect moet de mogelijkheid gegeven worden te kiezen. Op een moment dat hij kan en wil nadenken wat onderscheidend is. En dat staat los van de kennis van mijn klant en van mijn product. Los van mijn communicatieplan. Een besef dat een klantrelatie ontstaat onder die omstandigheden.
In de praktijk leg ik om die reden daarom altijd duidelijk uit welke stappen ik neem, met welk doel en hoeveel tijd het kost. Daarnaast vraag ik instemming van mijn gesprekspartner of hij accoord gaat met mijn werkwijze. Aan de hand hiervan liet ik de accountmanagers gespreksverslagen opstellen, waaraan de prospect ook zijn accoord gaf.
Hij moet de mogelijkheid (kennis) gegeven worden te kiezen en hierom zal hij eerder het moment (gunning) nemen inderdaad te onderscheiden. Het is dan mijn taak om samen met hem in eerlijkheid te onderzoeken of mijn bedrijf en dienst voordeel biedt.
En dat is voor een goede marketeer en salesman overigens helemaal niet vanzelfsprekend.
Wanneer ik in gesprek ging met mijn accountmanagers of wanneer ik zelf een accountstrategie bepaalde over hoe ik een klant moest benaderen, gebruikte ik onbewust dezelfde les.
De prospect moet de mogelijkheid gegeven worden te kiezen. Op een moment dat hij kan en wil nadenken wat onderscheidend is. En dat staat los van de kennis van mijn klant en van mijn product. Los van mijn communicatieplan. Een besef dat een klantrelatie ontstaat onder die omstandigheden.
In de praktijk leg ik om die reden daarom altijd duidelijk uit welke stappen ik neem, met welk doel en hoeveel tijd het kost. Daarnaast vraag ik instemming van mijn gesprekspartner of hij accoord gaat met mijn werkwijze. Aan de hand hiervan liet ik de accountmanagers gespreksverslagen opstellen, waaraan de prospect ook zijn accoord gaf.
Hij moet de mogelijkheid (kennis) gegeven worden te kiezen en hierom zal hij eerder het moment (gunning) nemen inderdaad te onderscheiden. Het is dan mijn taak om samen met hem in eerlijkheid te onderzoeken of mijn bedrijf en dienst voordeel biedt.
En dat is voor een goede marketeer en salesman overigens helemaal niet vanzelfsprekend.